Les questions à instruire avec le client
- À quel âge le client pourra-t-il partir, et avec quelles pensions ?
- Quel revenu complémentaire lui faudra-t-il, et sur quelle durée ?
- Quelle enveloppe privilégier : PER, assurance-vie, immobilier ?
- Sortie en capital ou en rente, et selon quel calendrier ?
- Comment protéger le conjoint survivant ?
Les repères
L'écart entre le dernier revenu d'activité et la pension est souvent important, en particulier pour les cadres et les indépendants. Il se comble par une épargne de long terme, dont les intérêts composés montrent au client l'intérêt de commencer tôt.
Le PER réduit l'impôt pendant la vie active en échange d'une imposition à la sortie : son intérêt dépend de l'écart entre la tranche marginale actuelle et celle attendue à la retraite. L'assurance-vie reste plus souple. Pour l'horizon, raisonnez avec le client sur l'âge qu'il a une chance sur quatre de dépasser plutôt que sur l'espérance de vie moyenne.